INDOSSA I PANNI DEL TUO CLIENTE IDEALE

La vendita, al di là dei tecnicismi e delle strategie, avviene perché il cliente ha percepito che la tua offerta, erogata sotto forma di prodotto o servizio, è utile a risolvere il suo problema o a soddisfare il suo bisogno. 

Se non avviene questo passaggio mentale da parte del cliente lui non acquisterà nulla da te.

E questo vale sia che tu venda prodotti da pochi euro o servizi ad alto costo.

Ricordati che la vendita non avviene nel mercato, ma all’interno della mente del nostro cliente.

Le persone acquistano:

  • soluzioni
  • trasformazioni
  • visioni
  • valori
  • e più in generale persone

Nessuno acquista un oggetto in se, ma acquista quello che questo oggetto trasmette: sentirsi più appagati, realizzati, fighi, di successo, sentirsi parte di un gruppo, ecc…

Forte di questo, il tuo compito per avere successo è quello di indossare i panni del tuo cliente ideale e comprendere i suoi problemi o bisogni. 

E devi andare in profondità.

Tante persone vanno in palestra, ma le motivazioni sono differenti:

  • per un discorso di salute
  • per piacere agli altri
  • per piacere a se stessi
  • per raggiungere degli obiettivi fisici importanti
  • per passione

Più è forte la motivazione e più non saltano le lezioni. Più è debole e più tenderanno a non andarci. 

Quindi devi capire il motivo per la quale il tuo cliente ideale vuole risolvere quel problema o soddisfare quel bisogno e lo devi fare a livello emotivo.

Dietro ad un acquisto fisico c’è sempre un discorso interno emotivo più “nascosto”:

  • compro il Rolex per sentirmi realizzato e per mostrarlo agli altri
  • compro una borsa Louis Vuitton per sentirmi bene con me stessa 
  • vado in quell’hotel a 5 stelle perché voglio essere coccolata o vivere un’esperienza unica
  • ecc…

Per cui non devi mai fermarti a quello che ti dicono le persone (tantissimi vanno in palestra), ma devi scavare in profondità (il motivo reale per la quale vanno).

Guarda il problema che tu puoi risolvere tramite il tuo prodotto/servizio con gli occhi del tuo cliente ideale. 

Per farlo quindi:

  • indossa i panni del tuo cliente ideale
  • identifica quel problema o bisogno
  • chiediti più volte (dalle 3 alle 7 volte) “perché” 

Sono i perché che ti aiuteranno a scavare in profondità:

  • perché vuoi risolvere questo problema?
  • perché ti fa stare così male questo problema?
  • perché le persone accanto a te non capiscono?
  • perché non sei riuscito a risolverlo ancora?
  • perché secondo te…
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